| 如今，全國各大、中城市都能感受到安溪鐵觀音的韻味，鐵觀音幾乎成了福建安溪的代名詞。然而，在嚴峻的市場競爭形勢下，鐵觀音茶企關注的焦點不再僅僅局限于生產制造環(huán)節(jié)，越來越多的茶企開始將目光轉向了上游研發(fā)環(huán)節(jié)和下游營銷環(huán)節(jié)。 加盟VS直營
“加盟連鎖”還是“直營”，抑或是兩者兼而有之，一直是困擾鐵觀音茶企的一大難題。
憑借連鎖加盟優(yōu)勢，各鐵觀音茶企獲得了飛速發(fā)展。從2004年創(chuàng)立至今，僅僅6年時間，理想茶行已經遍布全國25個省市開設200多家專賣店。作為全國第一家進入沃爾瑪茶葉專賣店的茶企，八馬目前已在國內開門店近400家。據八馬董事長王文禮透露，八馬今年將新增100—120家門店。
如何在高速擴張的同時，保證整個盤子的管理能力，成為了各推行連鎖加盟茶企需要面對和解決的新課題�！斑B鎖經營本質上就是生產、管理、服務、操作標準的建立和復制傳播”。理想茶行副總經理劉庭順透露，目前，茶行業(yè)的管理在國內還沒有太多成熟經驗可供參考，理想在努力借鑒其他行業(yè)成功經驗的基礎上加以創(chuàng)新運用，將成功的管理思路與成熟的管理團隊，最大程度地在理想直營店、分公司消化、聚集，提升管理核心競爭力。
“直營最大的損失就是成長速度”，創(chuàng)立至今始終專注并成功打造了鐵觀音行業(yè)直營典范的日春總經理王啟聯(lián)表示，雖然直營模式占用資金比較大，企業(yè)發(fā)展速度會受到較大限制，但在內部管理制度化、標準化，企業(yè)穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展方面，直營具有連鎖加盟不可比擬的先天優(yōu)勢。而連鎖加盟對資源整合要求極高，必須確保產品研發(fā)、產能控制、團隊建設和管理等經得起考驗，否則連鎖加盟帶給茶企的不是輝煌而是災難。
據悉，目前日春已在全國擁有140多家直營店，除日春外，泉巖、中閩魏氏等鐵觀音品牌茶企也對直營模式情有獨鐘。
突破VS求穩(wěn)
閩派鞋服品牌創(chuàng)造了一個區(qū)域經濟飛速崛起的奇跡，而其崛起采用的秘密武器———贊助大型體育賽事、訂貨會等模式，也成為了各鐵觀音茶企競相效仿的。
作為鐵觀音行業(yè)第一個推行體育營銷的茶企，理想茶行繼高調贊助2008北京奧運會男子舉重隊選拔賽、2009廈門國際馬拉松賽后，又成為第十一屆全運會行業(yè)獨家贊助商、惟一指定鐵觀音。
“我們希望能跳出茶行業(yè)視野，借鑒閩派運動鞋及休閑服行業(yè)的經驗，介入全國影響力的體育、娛樂、展會資源，成就理想茶行的品牌之路。”理想茶行總經理鄭文巧說道。
理想開創(chuàng)了鐵觀音茶行業(yè)體育行銷的先河，華祥苑則成為了第一個在茶界推行品鑒訂貨會的茶企。今年8月，華祥苑借鑒閩派鞋服品牌訂貨會模式，首開茶界品鑒訂貨會，推出了一系列新品紅茶，包括金駿眉、銀駿眉及“風、雅、頌”正山小種系列紅茶。
不過也有分析人士表示，目前閩派鞋服品牌采用的訂貨會模式仍存在潛在的運營風險，即鞋服品牌公司與渠道成員都必須承擔提前預測的高風險———品牌公司需要預測6個月以后的消費需求及市場競爭狀況，區(qū)域代理商和加盟商需要預測3個月以后的消費需求及市場競爭狀況。因此，鐵觀音茶企應謹慎對待訂貨會模式。
“炒作”VS“不二價”
商界常說，三流企業(yè)賣產品，二流企業(yè)賣技術，一流企業(yè)賣標準，誰擁有了標準，誰就擁有了市場。同樣是確立價格標準，鳳山和日春卻走出了兩條截然不同的運作模式，鳳山借力“茶王賽”開創(chuàng)了茶價炒作先河，日春則始終如一地專注“真，不二價”原則，但殊途同歸，兩者都成功打造了各自品牌的金字口碑。
1993年時，500克鐵觀音只賣20元人民幣，而安溪鐵觀音集團董事長林文僑卻在當年福建遠太集團首次舉辦的茶王拍賣會上就出價1萬元買了1斤鐵觀音，開創(chuàng)了茶價的炒作先河。
據不完全統(tǒng)計，從1993年出資舉辦第一屆茶王賽以來，林文僑花費數(shù)千萬元巨資為鐵觀音的市場價格奔走呼吁。最終，安溪鐵觀音集團旗下的鳳山牌鐵觀音贏得了廣大國內市場的認可，先后獲得“國際金獎”、“行業(yè)金獎”等25項榮譽，北京釣魚臺國賓館和國務院國誼賓館先后將其特級鐵觀音作為接待外賓的“國飲用茶”。
而在日春，對待客戶有一條不為外人所理解的價格原則：“真，不二價”。無論是一年消費數(shù)十萬、上百萬元的大主雇還是幾百、上千元的小客戶，日春都能做到一視同仁，從不因消費大小的不同而厚此薄彼。
“臺灣天福茗茶在大陸的營銷成功對我觸動很大，堅定了我做大做強品牌的決心�！比沾嚎偨浝硗鯁⒙�(lián)告訴記者，1993年“日春”剛開始做品牌時，閩南茶商很少有人考慮建立品牌，安溪茶葉價格相對較低，頂級極品安溪鐵觀音只賣幾百元一斤，而天福茗茶有一款茶3兩就賣280元，而且賣得非常好，這得益于“天�！边@個金字招牌。1996年前后，日春堅決喊出“不二價”的賣茶標準，使企業(yè)逐步走向制度化和規(guī)范化。
傳統(tǒng)文化VS時尚元素
當前，各大茶品牌力推茶葉主打產品的同時，大做茶文化文章，開始融入茶文化館、茶文化園、茶吧等多種形式的休閑功能區(qū)。但同樣是打“文化牌”，日春等茶企堅持走傳統(tǒng)文化路線，而感德龍馨茶會所則緊跟時尚潮流，將時尚元素“餐食文化”融入其中。
2008年，日春福州、泉州、廈門三地的鐵觀音文化館相繼建成。三家鐵觀音文化館各有特色，裝修上，分別體現(xiàn)了“貴氣”、 “雅氣”與“正氣”的風格，在那里，人們能一邊品茶、一邊欣賞被譽為“中國古典音樂明珠”的南音，以及閩韻十足的馳名中外的民間工藝珍品提線木偶等。
“我想通過建立文化館來打造傳統(tǒng)文化的傳播基地”，王啟聯(lián)透露。前幾年，他考察北京市場時，有感于“老舍茶館”將茶葉銷售與茶文化、茶藝相結合的經營模式，便萌發(fā)了打造閩南特色茶館的念頭。
而感德龍馨董事長楊松偉則認為，茶文化要轉化為優(yōu)勢產業(yè)，不能缺乏現(xiàn)代生活元素。為此，感德龍馨開起了泉州第一家具有現(xiàn)代意義的茶會所，成功地將傳統(tǒng)“茶文化”與時尚的“餐食文化”相結合。
據悉，感德龍馨茶會所樓上餐廳、樓下茶館，經營茶館和茶餐是同一個場所，管理團隊分開。那里的餐食既體現(xiàn)茶文化，又體現(xiàn)飲食文化，創(chuàng)新了許多別具一格的茶菜。比如餐食以茶入饌，注重健康養(yǎng)生、開胃，以茶入饌則有冷菜涼拌茶葉和用鐵觀音茶粉做的小蛋糕。
除日春茶業(yè)、感德龍馨茶業(yè)外，魏蔭名茶、理想茶行等鐵觀音品牌茶企也紛紛試水“茶文化館”，魏蔭名茶已于去年投巨資興建了全國首家“鐵觀音文化園”，而理想茶行全國營運總部2樓的國內最大的鐵觀音茶文化館也已進入試營業(yè)階段。
縣委書記李建輝曾指出，安溪最大的特色就是鐵觀音，就是茶產業(yè)。可以預見，未來我縣將持續(xù)推進鐵觀音品牌體系建設，支持名牌企業(yè)利用品牌優(yōu)勢進行資產重組和生產要素整合，靠“品牌贏天下”，引導八馬茶業(yè)、安溪鐵觀音集團等企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，形成多元經營的產業(yè)格局。在未來5—10年，鐵觀音將有一個很好的發(fā)展空間，將會出現(xiàn)5—10家全國強勢品牌。
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